Как найти идеального продавца: советы

Как найти идеального продавца: советы

Есть несколько способов найти идеального продавца. Соучредитель и стратегический директор EJ-Space Елена Загладко рассказал UBR.ua о том, как и где искать «идеальных менеджеров по продажам». По ее словам, «коммерческий отдел — это легкая компания», которая за счет привлечения средств позволяет функционировать всем остальным отделам.

«Именно менеджеры по продажам генерируют основной денежный поток. Доход компании зависит от того, насколько квалифицированные менеджеры работают в отделе продаж».— подчеркнула она. Отмечу, что не так просто найти продавца, который будет продавать, а не консультировать.

В Украине увеличилось количество работающих пенсионеров — статистика УПН

Часто «хороший менеджер не ищет работу», — любят говорить консультанты. Тем не менее в продажах есть такой момент, как выгорание в рамках работы в одной нише, и даже самый крутой продавец уходит искать себя в других сферах продаж.

«И здесь очень важно в нужный момент выявить и найти такого кандидата. Это первый вариант поиска»., — посоветовала она.

Есть другой вариант — расти. «В моей практике бывают случаи, когда девочка из воспитателя детского сада выросла до лидера продаж технически сложных товаров»., — рассказала Елена Загладько.

Таких кандидатов больше, чем «опытных сгоревших» кандидатов, но для того, чтобы их найти, требуется сравнительно больше усилий и навыков при найме.

Эксперт предложил рассмотреть универсальный процесс поиска менеджера по продажам, который даст возможность найти как опытного, так и новичка в продажах.

Шаг 1. Необходимо определиться, кого вы видите в своей компании идеальным менеджером.

Для этого очень важным инструментом будет портрет кандидата — это документ, описывающий желаемые качества, которыми должен обладать менеджер. Рекомендуется писать его в двух вариантах — идеальном и действительном кандидате.

Идеальный кандидат — это первая итерация готового суперпродавца.

Подходящий кандидат — это тот, кого мы вырастем до совершенства.

Что важно учитывать при составлении портрета:

  • возраст и пол кандидата. В зависимости от сложности продукта рассчитывается возраст: лучший вариант для b2b — от 25 до 40 лет;
  • если говорить об интернет-магазинах товаров повседневного спроса, то кандидатов там можно рассматривать от 20 лет и более;
  • кроме того, важно учитывать средний возраст коллег, чтобы была комфортная коллективная среда;
  • Что касается пола, то здесь играет роль определенный стереотип нашего общества. Например, масло для машины чаще покупают у мужчины, чем у девушки. Это не значит, что девушка ничего не понимает или плохо продает, просто наше общество так привыкло к этому;
  • какими личными качествами должен обладать кандидат. Важно учитывать не доброту и любовь к животным (если только вы не зоомагазин и ветеринарная клиника), а soft skills. Например, для участия в тендерах нужен скрупулезный и внимательный к деталям кандидат, для продаж в интернет-магазине важна многозадачность и умение быстро реагировать на изменения, при продаже сложных продуктов с длительным циклом транзакций терпение, настойчивость и стрессоустойчивость важны;
  • Кроме того, важно учитывать профессиональные навыки, то есть тяжелые навыки. Каким программным обеспечением должен владеть менеджер, какие инструменты он использует в своей работе, уровень разговорной речи и т. Д. Это навыки, которые дополняют межличностные навыки и являются неотъемлемой частью кандидата;
  • Остальные параметры по типу семейного положения, наличие водительских прав, загранпаспорта также важно описать и учесть исходя из специфики вашей деятельности.

«Бизнес должен работать»: предприниматели при КГГА требуют отменить строгий карантин

После того, как ваши две версии портрета кандидата будут готовы, переходите к следующему шагу.

Шаг 2. Написание вакансии для поиска. Здесь вам пригодится ваш портрет кандидата, когда вы опишете, какого человека вы хотели бы видеть в команде.

Итак, по структуре вакансии:

  1. Обязательно кратко расскажите о своей компании: название, чем вы занимаетесь, какими достижениями гордитесь.
  2. Далее запишите, кого вы ищете и в связи с чем вам сейчас нужен менеджер по продажам. Например, расширение отдела, открытие нового направления, увеличение клиентской базы.
  3. Теперь о том, чего вы ждете от кандидата, его мягких и жестких навыков. Здесь вы можете воспользоваться готовым списком из портрета кандидата.
  4. После этого обязательно опишите, какие задачи будет решать руководитель в рамках своей работы.
  5. И вишенка на торте условия работы: где вы находитесь, какой график, какие «вкусности» он получит, работая с вами.
  6. Обязательно укажите призыв к действию и свои контактные данные в конце объявления о вакансии.

Очень часто спрашивают, стоит ли проводить какое-то тестирование еще до получения резюме. Да, но не для всех и не всегда.

Это хорошо, если вы ищете менеджера для продажи сложных продуктов с длительным сроком выполнения заказа. В случае вакансии менеджера интернет-магазина, например, тест только уменьшит количество откликов.

Шаг 3. Размещение вакансии и первичный отбор кандидатов.

Опубликовать вакансию можно как на сайтах поиска работы, так и в специализированных группах в Facebook.

После размещения вакансии важно создать какой-то документ, например, в виде таблицы, куда вы будете записывать все отзывы и результат общения с кандидатами.

В таблице запишите дату ответа, ссылку на резюме, результат начальный отбор, телефонное собеседование, личное собеседование и стажировка. Некоторые компании адаптируют эту информацию в CRM-систему в виде воронки.

Киевская область вводит строгий карантин после столицы — список ограничений

Помимо того, что вы будете получать ответы, обязательно просмотрите базу резюме, которая будет доступна вам на сайте поиска работы после размещения вакансии.

Проведите первичный отбор параллельно с получением ответов. Осуществляется по параметрам, которые мы можем узнать без общения просто из резюме. возраст, опыт работы, базовые навыки, насколько хорошо написано резюме.

После выбора наиболее подходящих вам кандидатов проведите телефонное собеседование.

Шаг 4. Важно провести короткое, но содержательное телефонное интервью.

Обычно опытные рекрутеры во время телефонного собеседования прислушиваются к голосу кандидата, насколько хорошо он говорит, как долго думает после получения вопроса.

Что спрашивают:

  • что вам понравилось в вакансии;
  • что кандидат ищет для себя;
  • какие жизненные цели он ставит перед собой;
  • какую зарплату ожидает и готов ли работать на результат.

После телефонных собеседований, как и на предыдущем этапе, часть кандидатов будет отсеяна. Оставшихся нужно пригласить на личное собеседование.

Шаг 5. Личное интервью можно проводить в несколько этапов с менеджером по персоналу и начальником отдела продаж, и второй этап уже с владельцем или генеральным директором компании.

На таком собеседовании важно подробно узнать, кто перед вами. Вы можете задать вопросы о предыдущей работе, достижениях и личных качествах, жизненных ценностях. Результатом собеседования должно стать полное понимание того, что за человек перед вами.

Обязательно сообщите менеджеру крайний срок для обратной связи. Лучше всего давать обратную связь, когда вы уже просмотрели всех кандидатов и приняли обоснованное решение.

Предприниматель из Днепра создал конвертерный центр с оборотом в сотни миллионов.

Даже выбрав одного, приглашайте на стажировку под номерами 2 и 3. По регулярности некоторые из них в какой-то момент обучения «сольются».

И самое главное когда вы уже нашли подходящего кандидата — уделите необходимое количество времени, чтобы обучить его, накормить знаниями и мотивировать его расти в рамках вашей компании и личного развития. В конце концов, процесс привлечения крутого сотрудника не заканчивается наймом.

Вы хотите первым получать важную и полезную информацию о
ДЕНЬГИ и БИЗНЕС? Подпишитесь на наши аккаунты
в
мессенджеры и социальные сети: Телеграмма, Твиттер,
YouTube, Facebook,
Instagram

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *